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7 有时沉默也是金（第1页）

7。有时沉默也是金

话并不一定要说出来才算是表达。在我们的生活和工作中，适时的沉默与得体的语言一样，也是一种说话技巧。

沉默并非一味地一言不发，而是“不是不说，是时候未到”。其目的有三种：一种是吊足别人的胃口再开口，达到一种意想不到的效果；另一种是避免因语言上的漏洞招致别人的攻击；第三种则是长期保持沉默，而在别人已经精疲力竭、毫无防备的情况下，再拿出自己的观点，将胜利果实一举拿下，这点在商务谈判中会经常用到。

A公司同B公司进行一场贸易谈判。B公司是一家很有实力的大公司，而A公司则是刚上市不久的小公司。B公司的代表依仗自己的实力，滔滔不绝地向对方介绍自己公司的情况，而A公司的代表则一言不发，埋头记录。但是四轮谈判下来，A公司却实现了最大程度获利的目标，很好地完成了谈判任务。这究竟是怎么回事呢？

第一轮谈判中，B公司的代表详细地讲完情况后，征求对方代表的意见，A公司的代表却好像刚睡醒一样，迷迷糊糊地对大公司的代表说：“嗯，讲完了？我们好像还不太明白，请允许我们回去研究一下。”

就这样，第一轮谈判结束。

几星期后谈判重新开始，A公司的代表声称自己的技术人员没有搞懂对方的讲解，结果大公司的代表丝毫没有办法，只好再给他们讲解了一遍。

谁知讲完后，A公司的态度仍旧不明朗，继续要求道：“我们还是有一些疑点没搞清楚，请允许我们再回去好好研究一下。”第二轮谈判就这样又结束了。

等到第三轮谈判的时候，A公司的代表还是一言不发，唯一不同的是，他们告诉B公司的代表，一旦对方关于这轮谈判的内容有什么讨论结果就通知他们。

过了很长一段时间，当B公司差不多已经决定放弃这轮谈判的时候，A公司的代表找上门来，开始谈判，并且在对方已经不耐烦的情况下，拿出了自己的方案，使B公司的代表措手不及。

最后，双方达成的协议明显有利于A公司。

综观这场谈判过程，A公司的成功就在于适时保持了沉默。

口才要点

沉默有时候比任何说服技巧都管用。