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79。让对方相信是自己的决定

最高明的说服技巧，就是要极力不让对方感觉到“我被说服了”，这种不着痕迹的做法非常重要。

为什么呢？因为对方如果意识到自己被说服了，就会产生“被人利用”的感觉，当然也就不会自发地行动。如果对方是依自己当下的自由意志决定的事，便既会产生兴趣，也会有责任感。

比如说，零售店的人，如果感觉到是生产厂商的推销员硬来推销的商品，即使销路不错，从心情上来说，也不大会主动地追加订货；而对于根据自己的意志订购的商品，即使销路不好，也都会努力销售到最后。这就是自发性与否的最大差异。

我们通常也会落入这种情境中，被某人劝说购买某样商品时，最终仍然不满意该商品，甚至对劝我们购买的人更加反感。如果你是依自己的意志决定要购买这件商品，就会意识到是自己的责任，即使不满意也会想“亏就亏了，没办法”。

如何达到让对方相信是自己在作决定呢？有一个小窍门，不妨一试。即给对方提供两个备选项，这样表面上看似乎对方拥有了一定的自主权，是在自己作决定，但其实如果在之前的交流中做足功课，便会使对方最后的选择和我们希望的不谋而合。

心理学家做过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”

这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必选其一”的错觉，这时他们就会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验中我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。

有个老人食欲不佳，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“下周我有一天休假，您说是周末去医院好呢，还是周一去好呢？”紧接着他又补充道：“周末人肯定多，排队都很费劲，周一人肯定少。您觉得呢，哪天好呢？”

“这么说，咱们就周一去吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。

当对方对你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”，并提供几个具体方案让其选择，而不要让对方觉得“自己被说服了”。

口才要点

要让对方相信是自己在作决定，不妨避实就虚，转移对方的注意力，使其产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦他选择了你提供的方案之一，那么就可以趁热打铁，使你的希望变成他的行动。