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第一章 商业机遇 把你的客户研究透（第1页）

第一章商业机遇：把你的客户研究透

谁买我的产品，我就研究谁

孙子兵法里说，知己知彼，方能百战不殆。只有弄清楚自己的企业到底需要什么，消费者到底需要什么，才能找到适合自己的营销手段。

史玉柱认为，营销没有专家。要做好一个产品，在前期论证阶段必须有大量的时间泡在消费者当中。史玉柱由此培养了一支队伍，要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。这是脑白金虽然连续5年被评为“十差广告”之一、但仍能保持一定销售额的主要原因。

所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。由此我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理的需求。

也许有人会认为，“能把梳子卖给和尚”的人，才是营销的天才。世界上一位著名的营销大师在一档节目中也表示，“能把梳子卖给和尚的人，才是真正的营销天才，是因为那里的市场更大”。

经历了人生最低谷的史玉柱显得保守而谨慎，他曾说过，自从“三大战役”失败之后，自己就养成了一个习惯，谁消费他的产品，他就要把谁研究透。一天不研究透，他就痛苦一天。

所以，史玉柱在开始卖脑白金之前，就针对产品的市场需求做了深入地调研。他并没有像常人想象的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者深入调查和了解。

后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦，走村串镇，挨家挨户寻访的年轻人就是史玉柱。

白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头、老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，这些人就终于找到了一个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。

在和老头、老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。他问这些留守的老人，吃过保健品吗?如果可以改善睡眠，是否会买?……调查的结果是，保健品很多老人都想吃。但现实的问题是，一般的老人比较节俭，舍不得花大钱购买保健品。

这些老头老太太告诉史玉柱，自己舍不得花钱，所以吃完保健品后会故意把空空的盒子放在显眼的地方，以暗示子女保健品已经没有了。但是儿女们想的不是钱的问题，他们只希望保健品效果好、有用，不会太计较价钱。

种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。于是脑白金销售之初便打出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，通过满足儿女们对老人的孝心、亲情，来促成产品的销售。正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。

至于后来对于网游市场的营销，史玉柱曾一再向媒体表示:“很落后，这个行业最不重视对消费者的研究。”

在网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是20多年。并且史玉柱喜欢在游戏中与玩家交流，听取玩家的意见和建议。从这个角度来说，正如一些媒体报道中所说的那样，玩家在不经意间已经享受到世界上身价最高的“客服”服务。

在我这里就三门知识能赚钱———生物、哲学、历史。生物学研究人是什么，哲学研究人为什么，历史研究人能干什么……生意就是研究人的，把人研究透彻了，生意就通了!

知道客户想要什么

一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词在各地卫视的播出，短短数年时间就红遍大江南北。然而大家不了解的是脑白金为什么这么火。

在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。

终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说:“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。”

脑白金能畅销不衰的原因在于，它不仅是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。而这个梦想，是史玉柱给这个产品起了一个好名字。它给人们传达了一种思想:脑白金，卖的是健康。

早在珠海巨人时代，史玉柱做保健品脑黄金，曾产生了1亿多元的利润。脑黄金是史玉柱的浙江大学同学、留美生化博士袁彬推荐的产品。

后来，经历了一次失败的史玉柱在深思熟虑之后，决定要做保健品来打翻身仗。这一次，老同学袁彬向史玉柱推荐的是1995年曾在美国风靡一时、掀起过一阵抢购风潮的保健品，英文名叫“melatonin”，中文音译是“美乐通宁”。其中文的意思就是“褪黑激素”，它是由大脑中的“松果体”分泌的，其主要作用是“改善睡眠”。

其实，在脑白金之前，在普通的药店，我们也能买到“melatonin”，它或者被叫作美乐托宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百元多一点儿。每瓶可以装100粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。

产品的名称对将来的市场推广至关重要。产品有了，叫什么名字呢?

史玉柱开始琢磨产品的命名。史玉柱知道，无论是用“褪黑激素”，还是“美乐通宁”，来做市场推广，都不可能成为流行的大众保健食品。

最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，那是史玉柱成功运作过的健脑产品。平心而论，“脑黄金”这个名称是相当不错的。脑黄金———健脑产品、贵如黄金，寥寥几个字不仅准确地传达了产品的功能和不同凡响的价值，而且文字简洁，意思浅显，朗朗上口，非常易于记忆和传播。

于是在美国叫“美乐通宁”的“褪黑激素”，经过一字之改就有了一个绝妙的中国名字:脑白金。另外，再加上褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫“脑白金”能给人产生无穷的遐想。

不仅如此，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个“革命性”的“保健品”。

这让人不由得想起鲁迅在名著《藤野先生》中的描述:北京的白菜运

往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为“胶菜”；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰“龙舌兰”。

再之后，将“脑白金”进行商标注册，并将“脑白金”这一产品报国家卫生部审批，并获得了批准。

在此之前，尽管我国获得卫生部审批的含有褪黑素的产品共有63个，但其他公司的产品大多都叫“美乐通宁”“眠纳多宁”“眠尔康”