阁笔趣

第一章 商业机遇 把你的客户研究透（第2页）

“松果体素”“美乐健麓”“康麦斯美宁”等，其主要成分都是由人体大脑中的“松果体”分泌出来的褪黑素。唯独珠海康奇公司生产的“脑白金”，其主要成分是人体大脑中的“脑白金体”分泌出来的“脑白金”。

在以后的宣传中，史玉柱也是避而不谈“褪黑素”，只谈“脑白金”。

这样一来，人们只知有“脑白金”，不知有“褪黑素”。“脑白金”就区别于所有其他同类产品，成为独一无二的产品了。

对消费者来说，你只要告诉他你这个产品是干什么的，对他有什么用，这就够了，至于其他，他并不关心也不想去搞懂这些深奥的科学道理。脑白金的命名策略很好地体现了消费者的这种心理。

经过这样一番命名定位之后，不仅使得“脑白金”的产品名称鹤立鸡群，还有效地保证了将来对“脑白金”的所有宣传广告都能落进自家的腰包以免宣传“褪墨激素”功效，为整个行业做出了贡献。

商海战术，策略是很重要的。史玉柱从保健品行业东山再起的，他采用的策略“集中所有的资金、所有的营销骨干、所有的精力做好一件事———销售脑白金”。“脑白金”与“脑黄金”产品名仅一字之差，这样的命名策略很好地抓住了消费者的心理，打出了脑白金卖健康的理念，从而获得了成功。

骗消费者，不可能

对史玉柱来说，无论成功还是失败，虚名、骂名从来都没有和他分开过。史玉柱给外界的印象是“搅局者”“破坏者”。总之，对他的负面言论数不胜数。

脑白金的成功，有人说那是靠广告，靠忽悠。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就会垮掉，结果卖了十多年，还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。

关于媒体的负面报道，史玉柱认为，媒体往往都不用消费者的素材，而用一些所谓的专家观点。

其实所谓的专家，也是隔行如隔山。他认为，最有发言权的是两类人物:一是服用过脑白金的消费者；二是专项从事这个领域研究的专家。而真正在这个领域有研究的国内也就二三十个人。

根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得的是回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。

史玉柱对前去采访的记者说，他自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金的。

而到了征途游戏时，听到史玉柱宣布要做游戏的消息，大伙总结出了一句“名言”:史玉柱做游戏，大家都笑了。

到了征途和大家见面的时候，所有的人都在喝彩，但喝的是倒彩，别人都在做3D了，你还搞2D，这不是自取灭亡吗?

对这些言论史玉柱已经习以为常，他只说了一句话:“骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。”之后，这句话也常常挂在他嘴边。史玉柱认为口碑宣传是很重要的，时间最能说明问题。

在《征途》游戏的推广中，为了说明自己的游戏产品是能让消费者满意的，史玉柱语出惊人:“如果觉得《征途》不是最好玩的游戏，我们真金白银地赔偿玩家。”同时，史玉柱也扮演着玩家的角色，据他说:

做网游《征途》时，一天有15个小时泡在网上，但那并非是无聊消遣，而是充当玩家挑毛病，让《征途》尽可能地完善。

关于外界的质疑，史玉柱在一次接受媒体采访时称，近一年的市场检验给了《征途》信心。史玉柱认为，对新玩家来说，多了一次试玩的机会，相信很多人试玩后都会留下继续玩。对老玩家来说，更多新玩家进入后，游戏人气会更旺，可玩性也相应提升。

可以说，史玉柱是一个优秀的消费者研究专家。他还指出，不要尝试改变消费者的想法。世界上什么事最难?改变消费者固有的想法最难，比登天还难，作为一个厂商一定不要自不量力地想着去改变消费者的想法。

你只能因势利导，他有什么想法，你在想法上面往前导，导到你的产品上面。一定不能说消费者某一个观点是错的，如果说是错的，想改变过来，谁都改变不了。所以这个是做营销策划的时候要把握的原则，尽量利用消费者目前的知识，他的常识，然后导到你这个产品上面。现在史玉柱每天都坚持吃脑白金、黄金搭档，他说自己的员工可以作证。他依然是坚持着自己凌晨睡觉的生活习惯，依然是骨灰级玩家，永远都在完善着他的游戏。

致力于做成功商人的人，不会为了短期利益而放弃追求长期利益。通过欺骗获取的利益是短期利益，更是损人不利己。欺骗过后，显然就没有了追求长期利益的可能性。

农村包围城市

曾有人问史玉柱这样一个问题:“《征途》和脑白金面对的人群是否不一样?”但是史玉柱的回答却出乎人们的意料，他说:“网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国的市场是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市，中间是大的城市，南京、武

汉、无锡呀。越往下越大，中国真正的最大网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来的要多得多。”

但是，对于已有的脑白金的营销网络，史玉柱认为其网游系统并不能重复使用这个网络，他认为，因为业务不一样，不能共用一个网，共用一个网可能一个都做不好。

史玉柱是著名的“学毛标兵”。毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。

“农村包围城市”，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个:一是因为中国是个农业大国，所以可以依靠农民取得胜利。二是因为当时革命的力量还太弱小，因而在农村容易生存，而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。

早在史玉柱之前，三株公司就已灵活运用了“农村包围城市”的思想。

“三株口服液”属于消化道口服液类的营养保健产品，三株公司发现农村人口消化道发病率比城市的发病率要高，并且居于各类疾病榜首。况且农村人口基数大，因此，三株把目标市场定位在农村，并宣布要“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱，外部环境相对宽松，这也给三株进军农村提供了良好的机遇。事实证明，三株公司集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有超前的战略眼光。

在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，三株公司创办者吴炳新已经把8亿名农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动“人民战争”，组织几十万名营销大军上山下乡。那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷了三株的广告。

史玉柱说:“我去三株学习过，三株确实很成功。”

同样是崇拜毛泽东，同时又对三株的营销业绩钦佩不已的史玉柱于1996年秘密拜访吴炳新。之后，史玉柱为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”又一个新的版本。

实际上，史玉柱与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同。吴炳