阁笔趣

第二章 盈利秘诀 怎么才能赚到钱（第4页）

面对社会上的各种言论，史玉柱毫不在意，虽然当时的中国网络游戏市场的格局已经足以让投资者望而却步。

对于人们认为网游是暴利行业的说法，史玉柱表示:投资人肯定会更喜欢阿里巴巴那样的商业模式，因为那种模式讲故事会更动听。我们才20倍的市盈率，而他们是106倍的市盈率，也说明了这个问题，但这实际上是对网游领域的误解。

同样也是做网游的朱骏对史玉柱表示理解:“做得很好。没骗没抢，钱都是玩游戏的人自动给他的，游戏又是政府批准的。不信?骂他的人做个游戏给我看看?每个人赚钱都是很艰难的。”

李嘉诚说，赚可以赚的钱，但是一定要合理、合法。商人的本质是追求利益，这不假，但是赚钱求利一定要明明白白。不合法的钱不赚，违背仁义的生意不作。

赚钱要靠回头客

史玉柱做事一向是“粮草未动，兵马先行”。就在脑白金将要推向市场的前期，史玉柱利用自己曾在安徽统计局农村抽样调查队工作时对农村市场的理解与调研功夫，进而制订了完美的战略。

脑白金试销一年后在全国迅速铺开，月销售额飙升至1亿元，利润4500万元。与此同时，大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词。

很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠。一直跟随在史玉柱身边的刘伟对此并不认可:“那是外界不了解我们的营销策略。”这些年广告年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。如果没有回头客，后果不可想象。在市场定位上，脑白金瞄准了受众广大的农村市场，打出送健康的“送礼”模式。原因是农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”，只有等子女花钱买。

脑白金几乎是从一诞生，就面临着市场的猜疑。脑白金面市不久，就有人评论“脑白金不行了，其生命周期只有3年”。后来，这种说法改为三五年，而后又是5年。去年（2002年），脑白金迎来了它5周岁生日，所以又改口了，这一次脑白金的生命周期被预测为6年。

史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。到现在，脑白金卖了快11年，现在还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评是没有根据的。

据史玉柱分析说，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费

者中靠口碑宣传，赢得回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。

由于拥有大量实地调查，史玉柱拥有发言权。很长一段时间里，史玉柱天天跑药店、跑农村，去跟他的“上帝”们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。接下来每次启动一个新市场，他都这么干。

史玉柱说:虽然脑白金销量也曾出现过一定的波动，但是对于这个行业来说，15％的波动属于正常波动。不能说销售额稍有下降就有危机，因为产品销售的好坏受制于多种外部因素———市场购买力、保健品问题等的影响。而脑白金这两年波动正好与保健品市场的总体波动吻合。

我总结过保健品的产品战略，第一是要有效；第二是产品给消费者带来的好处要被他感觉得到，并愿意主动跟周围人说。必须同时具备这两个因素，产品才能做大。开发一个最优秀的产品和开发一个骗人的产品相比，历史上最成功的保健品开发费用是500万元，骗人的产品的成本也可能是零。这样，何不做好的产品呢?所以第一点是相对容易做到的，难做到的是第二点。

做网游时我们就平移了这种策略，一定要做中国最好玩的游戏，而且要玩家主动告诉别人这个游戏好玩。在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没什么关系，这一点跟保健品很相似。所以从保健品到网游，产品的内在逻辑是一致的。

创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。在销售中，能够赢得顾客的心，主要是产品和服务。只有产品质量好，服务让顾客满意，才能抓住销售对象。

关键是要有好产品

史玉柱说，在低谷的时候，我曾经研究过市场问题。我就分析中国的保健品，10个里面有9个是不赚钱的。

为什么不赚钱?一个原因是，可能产品功效不明显，也可能有功效，但消费者可能感觉不到。

那么就特别依赖于广告。广告一打，销量就有；广告一停，销量就下。它的市场没法靠口碑去维持。

史玉柱认为，脑白金能从众多的保健品牌中脱颖而出，巨额广告投入并非其唯一成功法门。史玉柱表示:广告很重要，没有广告肯定不行，但产品是基础。

早在珠海巨人集团时代，史玉柱就曾经尝试过进入医药领域，并专门成立了药业事业部，医药也是当年“三大战役”的一个组成部分。当时史玉柱是这样分析的，参照美国药品市场规模，中国市场应该在600亿元人民币。为了抓住这个市场，巨人药业迅速推出了巨人治感冒、巨人止咳和巨人抗生素。不过，巨人药业的表现并不好，仅仅运行了几个月就自动解散了。

对此史玉柱是这样认为的:

做保键品，关键是手里要有好产品。当时，史玉柱手里掌握着充足的资料，在学术界，他们查过8000多篇论文，有7000多篇论文对它是充分肯定的，理论上站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过后说“吃和不吃一个样”，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近10个类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。脑白金恰恰符合他的要求。

史玉柱通过仔细研究市场发现，在中国，至少有70％的女性存在睡眠不足问题，而老人存在睡不好觉问题的有90％之多，并且老人和妇女还存在一个共同关心的问题，那就是如何延缓衰老。

而中国的保健品市场上有两类产品，一类是专门解决睡眠问题，还有一类是专门解决消化问题的。但是还没有一种产品使两种功能兼而有之。

他想到，若能推出这样的产品，既能让人睡得好，又能让人排泄顺畅，那么消费者会更加满意，这种产品的市场必定是广阔的，因而史玉柱将目标锁定在这类产品上。

同样的，史玉柱也将“好产品”的观念延续到了网游。早在宣布进入网络游戏的两年前，史玉柱就为进入网络游戏界做好了准备。在网络游戏《征途》的开发过程中，也一直在以一个玩家的身份去发现各种问题。

《征途》项目负责人曾透露，史玉柱身兼主策划、最重要测试员、资深玩家数职。史玉柱经常在凌晨给同事打电话，只要发现一个小BUG，马上就得改。常常是有些程序员忙到凌晨4点才回家，还没暖热被窝，就又接到要求上线修改的命令。

想要在一个较大的地区站得稳稳当当，首先需要的就是实力，实力才是一个企业立足的基础和关键。打下江山，从而在这个地区占据主要的优势。产品的质量关系到一个企业的生死，必须要重视。