阁笔趣

第六章 营销策划 营销没有老手（第2页）

2000年，脑白金创造了13亿元的销售业绩，业内第一，利润数亿元，员工数千人，并在全国建立了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。

首先一定要建立、运营第一家店，并根据其写成一个“傻瓜手册”，做成功一个店之后离你大的成功就不远了，首先就是脚踏实地、集中精力做成功一个。然后继续做第二个、第三个……

商机无限的金字塔的底部

在史玉柱看来，国内一线城市的人口才几千万，虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。这也是史玉柱在经营脑白金等保健品业务时所探索出的中国商情。

现在大家创业很注重北京、上海、广州等一线城市，但你分析一类城市占全国人口的比重就是4％多点，5％不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加在一起，要远远超过一线城市，而再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场比省会城市更大，县城和县级市更是难以估量。中国的市场是“金字塔”形，一般创业者比较关注塔尖，实际越往下市场越大。

最大的市场还是在下面，那里人口特别多，光农民就8亿人，再加上县城，这些共9亿人口。

脑白金的销量和利润主要来自乡镇。北京、上海的超市里有100多种保健品，脑白金摆在货架上并不显眼，但是，到了村镇的商店，只有两三种保健品，其中一个肯定是脑白金。

下面消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的110。

在开发周边市场（县城和农村）的过程中，史玉柱对周边的认识应该是很深刻的，因为在这些地方脑白金做得非常成功，周边市场的销售额是占很大的比例的。像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种，在那样的地方竞争不激烈。我们的脑白金和黄金搭档在全国29万个商店发了货。

史玉柱同样发现网络游戏行业的很多公司都不太注重二三线城市，于是独自去开发盛大、网易不屑去开发的二三线城市。

经过缜密研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70％的玩家是在小城市和农村。

农闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农

民一年60％的时间处于失业状态，现在通常的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，“代练”甚至可以成为他们很好的打工收入。

网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国的市场是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市，中间是大的城市，南京、武汉、无锡呀。越往下越大，中国真正最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来要多得多。

同样，在二三线城市可以避免与盛大、网易等进行贴身肉搏。对于发展至今已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已经饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴含着巨大的市场潜力。

越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。

毕竟，在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等市场先行者所占的市场份额已经相当高，整个市场的推广费用也随之水涨船高。

史玉柱不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市基本上不需要。史玉柱的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。网吧老板们乐呵呵地接过《征途》市场推广人员手中的游戏海报，在网吧显眼处张贴，还给推广人员端茶倒水。毕竟这是第一次有商家上门送东西，哪怕只是几张海报。史玉柱声称:

他只贴免费的网吧，收钱的一律不进。

如今在中国的中等城市，《征途》网络游戏已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20％，而在小城市和县城，《征途》网络游戏的优势则更加明显。

在《赢在中国》节目做评委时，史玉柱也常常忠告参赛选手要重视二三线市场。他说道:

中国的二三线城市，实际上这个市场前景最广阔。现在的国外公司，包括国内多数公司都以为大中型城市是中国最大的市场，实际上那只是中国最小的市场。中国真正的大市场是二三线城市，甚至是乡镇。现在二三线城市的人也已经富裕起来了，可很多人还意识不到这点。他们的总数已经远远超过了大城市，而他们的娱乐消费还比较单一，像你这种东西，只

要送到他们眼前，他们是很容易接受的，因为过去他没有接触过，而像北京、上海这些大城市里，人们见得都快麻木了。所以二三线市场很容易打开，而且现在外国人还没有这个条件去打开这个市场，这可是国内商家难得的好机会。我们别再给外国人留机会，你应该抢先把这个市场占了。

实践看来是非常成功的。而最难做到的是，改变人们的惯性思维，过去人们总是眼睛向上，受到二八商业原则的影响，总是想从金字塔顶端寻找机会，其实金字塔底部的市场更大，机会更多。

建立全国营销网络

互联网圈子里的人都相信一个真理———网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件、炒作，做SEiimization”的缩写，译为搜索引擎优化，也叫网站优化），但是就不会想到做地面推广。然而，史玉柱真就这么干了。

史玉柱认为:网游光靠炒作是不行的，所以史玉柱的营销会跟别人不同，他的团队不会只在上海、北京、广州工作，史玉柱要他们深入到网游可能发展的每一个角落。我会给营销团队5年时间，而5年之后，就应该是我的营销方针出成果的时候了。

在史玉柱的办公室里有张巨大的全国地图，密密麻麻的红旗代表他在各地的办事处与营销网络。

那些凡是已经觉得“脑白金”已经没挑战的干部，都让他派到网游公司去了。

史玉柱表示，已经成熟的脑白金网络营销体系不可以重复地供网游使用。

2006年，史玉柱率领征途网络在行业内掀起了一股旋风，擅长于地面推广的史玉柱给征途网络制定了自建销售渠道、自建推广队伍的策略。

2006年9月，史玉柱在接受采访时说道:地面推广，现在我们在全国已经直接去服务的网吧已经超过一万家了，最终我想做到个差不多近10万家吧。

脑白金的时候最擅长的是做报纸电视的广告，但玩网络游戏的人是不看报不看电视的，用得上的是地面推广。很多人认为脑白金最大特长是做广告，实际上脑白金最大特长是地面推广，史玉柱公司在全国有200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。通过店铺人和人直接接触、招贴画的宣传、营业目的培训来进行推广。

《征途》这个工作正在做，已经设立了100多个办事处，最终准备设立1000多个。

游戏推出后，史玉柱以推广脑白金的方式，在全国设立了1800个办事处，并在一年之间将《征途》的推广队伍扩充到2000人。2006年11月，史玉柱在接受媒体采访时说道:

说到营销，很多人首先想到脑白金。但《征途》没有什么广告。我个人喜欢做广告，如果中央电视台允许做，我一定会在上面做《征途》的广告，但法规不允许。所以，我们就死心塌地做好地面推广。我计划用2年的时间，建成一个庞大的地面推广网络。目前我们已经在82个城市建立了长期办事处，利用现在的这些办事处，逐渐辐射和带动周围网络的形成，我们的目标是建上千个这样的办事处，到明年年底初步建立起中国网游最大营销网络。

这个网络和脑白金非常类似。脑白金有终端的规范，同样，征途也有自己的规范，但管理是一模一样的，没有任何区别。不同的是这个网络重点是服务于网吧，核心的工作是与网吧网管进行沟通，通过他们影响玩家，玩家在游戏中遇到问题也可以通过他们解决。这是个细活、慢活，每天能够带来几百、上千的增长，但是很稳定的增长。

史玉柱表示网游地面推广的成本比保健品略高，因为保健品招收了很多下岗职工，成本相对低一点。2007年8月，史玉柱在接受媒体采访时说道: