阁笔趣

第六章 营销策划 营销没有老手（第3页）

3年内营销队伍要扩充到2万人。

史玉柱表示，网络游戏的营销渠道要进行大规模扩张，目的是“将渠

道做深做透”，以抢占日益增长的二三线城市的网络游戏市场。

只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。

对其他网游公司在二三线城市、县级城市的空白来说，史玉柱的队伍有这个经验和优势，他们在全国有1800个分支机构，像一般大网游公司，在省一级城市，比如南京可能有一个几个人的办事处，而我们在江苏就有800人的营销队伍，此外还有各地推广商的协调。我们不搞全国代理，目前跟我们关系比较好的，大概有两三千家经销商。这些推广商的作用，除了进货之外，还到网吧进行游戏宣传、定期维护玩家关系等。

如何去做网吧铺设，史玉柱说道:我们要派人去安装客户端，要把游戏安装上去，要和网吧管理员（网管）建立联系，进行宣传，教会网管，网管才能去教会玩家，大概有个五六项工作吧。

史玉柱的网络游戏将海报贴到了大大小小的网吧，还在网吧大量制作门头灯箱、包墙广告。保健品推广中形成的制作大量推广物料的经验，也使征途网络的推广人员拥有各种武器，例如贴在玻璃门上的“推拉”在LOGO上印上“推”“拉”字样的指示牌，在网吧很受欢迎。

我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。

史玉柱会定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，让玩家来免费玩《征途》。这种推广方式可以让玩家主动与《征途》展开面对面的亲密接触，不仅提高了巨人网络和《征途》的曝光率，对于发展潜在用户也发挥了很大的作用。

“包机”活动一个月就要支出上百万元的费用。但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场当然是求之不得的天大好事。史玉柱还推出了网吧分享卖《征途》点卡的10％的折扣，这使得史玉柱在农村市场点燃的星星之火绵延不绝。

可以在巨人网络的招股说明书上看到其布线情况:“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。

截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过1165家零售店，包括全国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭以及便利店等。除此之外，我们还通过自己的官方网站销售游戏点卡。

截至2007年8月31日，我们的营销网络由分布在全国各地的250多家联络处组成。”

为了管理众多办事处，史玉柱还组建了一支从总部到省、市、县的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。从这些细节，足以看出史玉柱对终端争夺的用心。并且1800多个县的办事处人事需“越级”

任命:县级办事处人事需要省级任命，市级办事处人事需通过省级报上海总部任命。人事不能由顶头上司直接任命。这样的话，就比较难以产生帮派。

地面推广的营销方式很快就让网游的“前辈们”领教了这种无所不能的强大力量。盛大前副总裁朱威廉说:“史玉柱的营销团队对地区控制力度极为强势。以前的游戏发行商往往要依赖省级代理，因此对地区的控制很差，顶多就是陪着省级代理商下去踩踩点，史玉柱团队可以绕开省级代理，这不仅可以降低代理商之间的窜货，也让他在推广时的优势更明显。”

眼下，一个重量级的同行陈天桥也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争，史玉柱一脸的轻描淡写:我不怕别人和我竞争，进入这个市场要交学费，估计对手5年后才能摸到门路。

相比史玉柱，陈天桥的触角就延伸得没有那么远了。陈天桥的人员最多到县级城市。史玉柱要求他的销售人员两天巡回一个网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为人力不够。

正是这种地毯式营销，使得当时运营才一年多的《征途》跻身于中国网络游戏月收入上亿元的三款产品之列。

利用网络销售，可以明显地减少风险，这在国外的一些企业中已经得到证明。网上推销的一个重要好处是按订单生产，减少库存积压的风险，同时通过网络跟踪销售状况和了解市场，这都是减少生产风险的有力措施。

好产品形成好口碑

在珠海巨人集团出现危机之前，史玉柱去了趟美国，发现那里的人都在买这种（褪黑素即“脑白金”）产品，因为它可以改善睡眠。史玉柱便买了一些回来，给他的研发机构，要求他们研究。史玉柱当时要求所有中层干部和科研人自必须每天服用脑白金，体验它的效果，他自己也参与人体实验，发现疗效确实不错。很快，史玉柱的脑白金研制出来就开始向国家报批。结果，国家还没批下来，巨人集团的危机就产生了。

珠海巨人危机之后，史玉柱决定搞保健品时，就定下一个原则:必须是有科技含量的，是真正有效的，这种效果不用依赖广告宣传，消费者自己就能感觉到。

脑白金正符合这种要求。史玉柱表示，自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做“脑白金”。好的产品能产生好的口碑，并且:因为消费者最迷信的人是他所认识的人，口碑的推销力最大，成本也最低。

脑白金是1998年5月份才问世的。在决定开发脑白金前，史玉柱在江苏江阴做了长时间的市场调查后才知道，今天保健品市场广告的作用只占不到20％，而“口碑”占80％，没有“回头客”的保健品是无法做大的。

在江阴，刚开始时，史玉柱在一个街道向一批老头老太太赠服脑白金，后来开了一个会，他们都说有效果。这就使史玉柱看到希望，但是能发展得这么快，他真没想到。

史玉柱认为，脑白金能从众多的保健品牌中脱颖而出，巨额广告投入并非其唯一成功法门。这些年广告费年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。如果没有回头客，后果不可想象。史玉柱表示:保健品要成功，必须过三关:产品关、宣传关、管理关。这三关中最重要的是产品关。脑白金之所以成功，是因为产品关过得很“精彩”。广告很重要，没有广告肯定不行，但产品是基础。

做保健品，关键是手里要有好产品。当时，史玉柱手里掌握充足的资料，在学术界，关于这种产品我有8000多篇论文，其中有7000多篇论文对它是充分肯定的。理论上站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过

后说“吃和不吃一个样”，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近104种类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。

好的产品才能形成好的口碑。提到脑白金，史玉柱总免不了提起“江阴调查”，他之所以再一次提到“江阴调查”，是因为江阴调查在珠海巨人集团事件后，是一个分水岭，从此，史玉柱对巨人的东山再起有了信心。

那个时候，史玉柱戴一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者，他们也会在街上主动跟人打招呼:如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它?

一段时间后，史玉柱在一个街道搞了个座谈会，他以脑白金技术员的身份出现，对脑白金的效果进行了讲解，后来发现人们反馈效果特别好。

“有的人甚至说，老人斑都褪了。”

有这么好的口碑，史玉柱一下就预测到全国的市场。

1998年7月的座谈会以后，史玉柱对他的团队说我们有戏了，我们能做起来了，靠这个口碑的力量就能把我们的市场做出来了。到那个时候，我对中国的保健品市场已经很熟了。

在低谷的时候，史玉柱曾经研究过市场问题。就分析中国的保健品，十个里面有九个是不赚钱的。为什么不赚钱?一个，可能产品功效不明显，也可能有功效，但消费者可能感觉不到。那么就特别依赖于广告。

广告一打，销量就有；广告一停，销量就停。它的市场没法靠口碑去维持。

实际上在广告高投入的时候你是不赚钱的。老是不赚钱，哪个企业也受不了。所以保健品要赚钱，必须靠口碑相传，靠口碑相传来起到广告效应，赚口碑相传的钱。