阁笔趣

第一章 商业机遇 把你的客户研究透（第3页）

新看到了中国农村的庞大市场，农村就是其市场开拓的目的地，他并不把农村当作夺取城市的手段；而史玉柱并不把农民的消费当作主要依靠，他的目的地在大城市，但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻打”

大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴入手。

像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。

史玉柱启动脑白金首先选择的是江阴，花了10万元广告费打江阴市场。史玉柱认为，江阴是县级市，所处的苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路，使脑白金在保健品的红海里做出了“营销蓝海”。后来，史玉柱在回忆脑白金的市场开发过程时这样说:“在江阴，刚开始时，史玉柱在一个街道向一批老头老太赠送脑白金，后来开了一个会，他们都说有效果。

这就让史玉柱看到了希望，但是能发展得这么快，他（还）真没想到。”

1998年六七月，史玉柱向朋友借了50万元，开始启动市场，先花10万元在江阴做广告，这10万元广告费在江阴这样的县级市一投入，立刻产生了市场效应，迅速影响到无锡市所属的两个县级市和无锡市区，（紧）接着，他把市场开到南京，带动整个江苏省，同时在吉林省启动，不久，宁波、杭州一带也开始了，到进入上海市场（的时候），已经是1999年春天了。

史玉柱喜欢“农村包围城市”这个口号。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情，就是他又一次将目标对准了农村市场。

在史玉柱看来，国内一线城市的人口才几千万人，虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二、三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其他竞争对手都还没有下到那么偏远的地方。史玉柱说:“网络游戏行业的很多公司都不太注重二、三线城市。”

这也使史玉柱这个网游行业的后来者找到了突破口。史玉柱称:他不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。

由于网游市场的后来者，在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等网游先行者所占的市场份额已经相当高了，因而整个市场的推广费用也随之水涨船高。史玉柱说:

在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二、三线城市基本上不需要。

《征途》游戏推出后，他用推广脑白金的方式，在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000多人。2000多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。

比如，上海的网吧对营销人员会爱理不理，干点什么都很难，但是到了上海周边县、镇里的网吧，从网管到网吧主对营销（人员）就非常热情，给你倒水、帮你贴张贴画，而这些宣传都是免费的。

很多一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二、三线城市，至少有超过60％的玩家依旧在网吧里玩网络游戏，这种地面推广的效果无疑相当“可怕”。

2007年3月，征途公司的月运营收入超过16亿元，月纯利润超过12亿元。依此计算，公司一季度营业收入将超过48亿元，每季度纯利润将超过36亿元。这是二、三线城市给征途带来的回报。

史玉柱认为，网络游戏在县城以及城乡结合区将是一个爆炸性的增长点，今后网游的主战场也将不在大城市，而是在这些县城和城乡结合区。

史玉柱表示，北京、上海、广州等大城市的网游收入占总收入不到3％。

如今在中等城市，《征途》已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余的20％，而在小城市和县城，《征途》的优势则更加明显。

做生意必须从实践中来。商场如战场。农村包围城市是中国革命几十年斗争经验的精华，对于中小企业在残酷的商业竞争中迅速成长并最终成功挑战跨国公司，有着极其重要的借鉴意义。

充满信心塑造脑白金品牌

大家都知道《三联生活周刊》一般不以企业界的巨头为封面人物，但是2007年9月的这一期史玉柱却成为杂志的封面人物。对此《三联生活周刊》进行了如下回复:

“史玉柱已经变成了无法再扼制的巨大财富象征。在保健品市场，‘脑白金’与‘黄金搭档’已经压倒了其他声音，以至于无论何时何地，只要你打开电视，就无法躲避那遮天蔽日、令人生厌的‘今年过节不收礼呀，收礼就收脑白金’。我们不得不佩服史玉柱创建起的这一品牌。”

品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识，蕴涵企业及其商品或服务的品质和声誉。所以，树立品牌意识，实施品牌战略，是使企业在激烈的竞争中立于不败之地的重要保证。在经济全球化和信息化迅猛发展的今天，品牌已不再是纯粹的标识，而是先进生产力和竞争力的重要体现。

我们必须清醒地意识到，一个品牌的培育是一个从设计到生产、从销售到服务的长期努力过程；形成和提升一个产品的品牌竞争力，更是一个持之以恒的全方位努力过程。

企业间的竞争都已归结到发展的竞争，而核心竞争力的标志就是品牌。因此，想不想做品牌、会不会做品牌不仅是对一个成熟企业家战略眼光的考验，更是对一个地方执政者战略抉择的检验。

做品牌难，做领先品牌更难，中小企业做领先品牌难上加难。然而，市场在变化，消费在升级，企业要做百年老店，要基业长青，要实现可持续发展，就必须无条件地走品牌化道路。“不做品牌等死，做品牌找死。”

两害相权取其轻，找死不如等死，大多数企业于是乎选择了放弃。

“中国之大，异乎寻常，龙有龙道，蛇有蛇路，虽然我筹备脑白金时一没钱、二没人、三没资源，但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利。”曾经大起大落的史玉柱偏偏不信这个邪。

史玉柱说:“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有、从小做到大一步一步成长起来的。如果，还没开始塑造脑白金这个品牌，我就丧

失信心，那这不是我史玉柱的本色。”

于是，史玉柱聚焦力量，集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场———江阴建立了属于自己的根据地，获得生存的机会。

继而，在“蚕食与点、线、面”策略的牵引下，逐步扩大“脑白金品牌根据地”领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“品牌根据地”之间的连接，化被动为主动，变防守为进攻，最终实现脑白金全国的胜利———创建全国性的领先品牌。

其实，所谓蚕食策略，就是指中小企业在已建立的、小区域范围的“品牌根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，不求冒进，一步一步地进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为中小企业新的“品牌根据地”，再扩大“品牌根据地”

的版图，壮大品牌的力量，为下一步发动全国性市场进攻做铺垫。